미국 샌프란시스코에서 열린 GDC 2024에서 강연에 나선 게임 마케팅 전문가 크리스 주코프스키는 ‘아무도 알려주지 않았던 스팀의 비밀’이라는 제목으로 그 방법을 설명했다. 주코스프스키가 말하는 스팀의 ‘4가지 비밀’이란 다음과 같다. 

(이 기사는 게임 디벨로퍼와 기사제휴를 통해 번역 및 게재되었습니다. 원문보기)

▲첫 번째: 당신이 다른 어떤 수를 쓰더라도 스팀만큼 게임을 많이 노출시킬 수는 없다.

▲두 번째: 스팀 상점은 사실 비밀스럽게 두 개로 나뉘어 있다.

▲세 번째: 스팀은 사실 큐레이션 서비스를 제공한다. 다만 그 서비스를 받으려면 많이 요구해야 한다.

▲네 번째: 스팀에서 제일 중요한 페이지는 지원 페이지다.

본격적 강연에 앞서, 주코프스키는 스팀 알고리즘이 계속 변경되며, 따라서 본 강연 내용 또한 밸브의 변덕에 따라 언제든 옛날얘기가 될 수 있다고 경고했다.

또 한 가지 알아둬야 할 사실은 스팀에 입점하는 개발자가 크게 세 부류라는 것이다. 각각 ▲신생 인디 개발자 ▲일반 스팀 개발자 ▲유명 개발자 등이다. 스팀의 비밀은 이 세 부류에게 각자 다르게 적용된다.

먼저 신생 인디 개발자들에게 중요한 것은, 설령 본편 번역이 완료되지 않았더라도 일단 상점 페이지 및 게임 데모를 번역하고 보는 것이다. 추천되는 타깃 언어는 우선순위대로 중국어 간체자, 일본어, 한국어, 서유럽 4개 언어(프랑스, 이탈리아, 독일, 스페인어) 등이다.

주코프스키는 “스팀에서 중국어 간체자 사용자 수가 영어 사용자 수를 추월했다. 번역 비용이 조금 많아 보일 수 있지만, 분명히 돈값을 할 것이다. 데모를 플레이하는 비영어권 유저가 많다”고 설명했다.

스팀에서 성공하는 열쇠는, 바로 ‘신규 출시 인기 제품’ 리스트(Top Upcoming List)에 입성하는 것이다. 그러려면 하루 11,000명 이상 유저들의‘찜’ 목록에 들어가야 한다. 총 5,000~7,000회 ‘찜’을 달성한다면 보통 해당 리스트 안에 포함될 수 있다. 그리고 리스트 10위 안에 드는 것은 실제 게임의 인기도보다는 타이밍에 달려 있다.

주코프스키는 남은 강연 대부분을 밸브의 운영 방식에 대한 자신의 지론을 중심으로 전개해 나갔다. 그의 지론에 따르면, 밸브는 합리적이기만 하다면 개발사 요청을 놀라울 정도로 적극적으로 들어준다. 이것은 밸브 역시 게임 판매를 통해 수익을 올리기 때문이다.

따라서 밸브는 누가 어떤 수단을 요청하든 그것이 게임 판매에 도움만 된다면 들어줄 용의가 있다. 그래서 스팀에서 이미 돈을 잘 벌고 있는 개발사들이라면, 할인 페스티벌 참여나 컬래버레이션 번들 판매, 프렌차이즈 세일 행사 등 여러 요청을 밸브가 들어줄 확률이 더 커진다.

그러나 앞서 언급된 ‘세 번째 비밀’에서 드러난 것처럼, 개발사의 상업적 성과만이 중요한 것은 아니다. 주코프스키에 따르면 밸브 직원들은 직접 게임을 해보고 마음에 들었을 경우, 개발사의 노출 요청을 들어줄 확률이 더 높아지기 때문이다.

따라서 자기 게임에 자신이 있다면, 밸브 직원들의 관심을 한 번 끌어보지 않을 이유가 없다. 관심 끌기에 성공한다면 단순히 요청하는 것만으로도 ‘오늘의 할인’이나 ‘주말 할인’ 등에 포함될 확률이 커진다. 물론 기존의 상업적 성과가 뒷받침된다면 이런 요청의 성공 확률이 유의미하게 커지기는 한다.

한편 주코프스키는 ‘트리플A 게임들과 출시 시기가 겹치면 좋지 않다’는 일반 상식에도 반론을 제기했다. 실제로 상당수 개발사가 자사 게임이 가려지는 것을 원치 않기 때문에 대작의 출시 시기를 피해서 게임을 내놓고는 한다.

그런데 이것은 ‘신규 인기 출시 제품’ 리스트에서 순위 경쟁이 적어진다는 의미다. 따라서 그만큼 여러분의 게임에도 기회가 더 많아진다는 말이 된다. 주코프스키는 실제로 메이저 트리플A 게임과 함께 게임을 낼 경우 언론 노출이 적어지는 것은 사실이라면서도, 스팀에서의 게임 노출도가 언론을 통한 노출도를 압도하기 때문에 문제 되지 않는다고 전했다.

그 외에 다양한 마케팅 팁을 전달한 주코프스키는 결국 밸브에게 돈을 벌어다 주는 것은 개발사들이라는 점을 강조하며 강연을 마쳤다. 그는 “스팀이 30% 판매 수익을 마음껏 가져가게끔 해 줘라. 다만, 그러려면 여러분도 밸브에게 요구를 해야 한다. 밸브가 아무것도 안 하고 돈을 벌게 두지 마라”고 전했다.